Las empresas farmacéuticas anticipan un impacto significativo de sus inversiones en inteligencia artificial. De hecho, una investigación interna muestra que el 86% de los encuestados prevé un aumento de ventas superior al 5%, y que el 55% espera un ahorro de costes de más del 10%.
Sin embargo, para muchas organizaciones, la promesa de la IA se ha estancado, ya que los proyectos piloto no logran escalar, lo que pone en riesgo el ROI potencial. Investigaciones del MIT destacan una alarmante tasa de fracaso —del 95%— en los proyectos de IA empresarial, ya que las compañías suelen apoyarse en herramientas genéricas e independientes, con una alta adopción, pero con un impacto limitado en la transformación real de los procesos.
La industria está entrando ahora en una nueva etapa al integrar la IA directamente en el software que los equipos de campo utilizan a diario. Este cambio de paradigma está liderado por empresas del sector pharma que integran profundamente la IA agéntica en sus procesos comerciales críticos.
Las empresas del sector pharma están centrando sus esfuerzos en la IA agéntica a través de agentes altamente especializados
Solo cuando los sistemas sean capaces de adaptarse al contexto, mantener una gobernanza sólida y mejorar con el tiempo mediante bucles de aprendizaje, será posible escalar la IA más allá de proyectos piloto aislados y ofrecer el valor prometido mientras se garantiza el cumplimiento normativo.
Una base tecnológica unificada, con la IA integrada en su núcleo y acceso en tiempo real a datos y contenido, empodera a los equipos de campo para lograr un engagement coordinado e impulsado por la inteligencia. Los agentes de IA integrados van más allá de simples respuestas, ya que conectan señales de forma proactiva, anticipan necesidades y ejecutan acciones, lo que aumenta la productividad y la precisión. Estas innovaciones transforman la forma en que las funciones de ventas, marketing y medical affairs colaboran e interactúan con los profesionales de la salud (HCP, healthcare professionals).
Orquestación de ventas, marketing y medical affairs
La coordinación del engagement con los HCP comienza cuando los equipos de ventas, marketing y medical affairs comparten una visión única del cliente en un CRM omnicanal con datos y contenido conectados. La integración de la IA agéntica en esta plataforma unificada permite a las compañías actuar con rapidez y precisión, lo que garantiza interacciones relevantes y oportunas con los HCP.
Las empresas del sector pharma están centrando sus esfuerzos en agentes de IA altamente especializados para casos de uso específicos de la industria, como la planificación del engagement previo a una visita, la búsqueda semántica en bibliotecas de contenido y medios, el registro de datos mediante voz, así como la captura —cumpliendo la normativa— de notas en formato libre. Integrar estos agentes directamente en las aplicaciones de los usuarios agiliza las tareas diarias.
La IA agéntica, desarrollada en el núcleo de una plataforma unificada, comprende el contexto y permite una orquestación dinámica. Los datos en tiempo real ayudan a coordinar continuamente las actividades ajustando el perfil, el canal y el contenido para un HCP concreto.
Basándose en interacciones previas, datos de terceros o análisis de sentimiento, los agentes de IA pueden priorizar señales mediante un sistema de puntuación y mostrar recomendaciones de forma proactiva, automatizar acciones en el sistema de CRM o activar acciones en sistemas externos. Estas innovaciones transforman la forma en que trabajan los equipos comerciales, mejorando la eficiencia y la eficacia.
Agilizar el ciclo de vida del contenido
Escalar el engagement omnicanal requiere contenidos rápidos y personalizados, pero esto suele entrar en conflicto con el largo y exigente proceso de revisión médica, legal y regulatoria (MLR). De hecho, la industria está transformando el MLR para que deje de ser un cuello de botella y pase a convertirse en un habilitador estratégico, para lo cual se reducen los tiempos de aprobación sin comprometer la calidad ni el compliance.
Integrar IA directamente en las aplicaciones de gestión de contenido acelera el proceso MLR. Por ejemplo, Moderna ya ha implementado agentes de verificación rápida que revisan automáticamente el contenido para detectar alertas de compliance, validar referencias y comprobar la precisión de las afirmaciones, lo que permite que los humanos se centren en áreas más complejas.
Aunque la IA agiliza el proceso, la responsabilidad sigue recayendo en las personas, por lo que la gestión del cambio y la formación en materia de IA son fundamentales para el éxito de estas inversiones.
Una base de datos sólida
La capacidad de escalar la IA y ejecutar un engagement personalizado y coordinado depende completamente de la base de datos subyacente. Sin embargo, hoy, el 73% de las empresas farmacéuticas experimenta problemas de calidad de datos y el 96% cree que sus datos no están preparados para la IA.
La industria está transformando el MLR para que pase a convertirse en un habilitador estratégico
Para abordarlo, muchas organizaciones están armonizando la información a nivel global mediante la estandarización e integración de datos procedentes de diferentes fuentes, países y formatos, utilizando una arquitectura de datos común.
Por ejemplo, Bayer AG está desarrollando un nuevo modelo que consolida el historial de engagement del CRM, los datos de referencia de terceros y los perfiles de clientes en una plataforma global de gestión de datos maestros que elimina integraciones costosas y la fragmentación de datos.
Esto permite establecer una visión transversal del cliente y derribar los silos de información. Los equipos de campo no solo acceden a todo el universo de datos maestro de clientes, sino que también pueden aportar input directo para actualizar la información, garantizando que esté siempre al día.
En el centro de esta estrategia se encuentran los datos de referencia fiables. Contar con una fuente globalmente armonizada de perfiles precisos y completos de HCP y HCO (healthcare organization) ofrece una visión clara del entorno de clientes y permite escalar la analítica. Transformar este volumen de información en inteligencia útil requiere conectar sin fricciones los datos y el software.
Los datos preparados para IA que fluyen hacia el CRM impulsan información más rápida y una ejecución comercial más inteligente.
De las pruebas piloto al impacto real
La IA ya no es una promesa, sino una realidad cuando se integra en los sistemas y procesos diarios de los usuarios. La IA agéntica y otras innovaciones están marcando una nueva etapa en la industria farmacéutica al impulsar la orquestación omnicanal, un conocimiento más profundo del cliente y una entrega de contenido compliant más ágil.
Las decisiones estratégicas en tecnología y datos que toman hoy los líderes de las empresas farmacéuticas sientan las bases para escalar la IA con éxito y construir un modelo comercial preparado para el futuro, que mejore la interacción con los HCP y maximice el impacto para los pacientes
