En este período de teletrabajo he asistido a numerosas presentaciones comerciales y demos que me han realizado algunas compañías. Todo a través de algunas de las herramientas más en boga en los últimos tiempos: Microsoft Teams, Zoom, etc. Si tuviese que hacer una valoración media de estas reuniones telemáticas, tal y como hacemos cuando valoramos un producto en Amazon, no subiría de las tres estrellas.
Mostrar la cara, o el torso, junto a una presentación con imágenes facilita la atención del cliente
No es lo mismo hacer una presentación presencial que a través de una pantalla. En mi opinión, estos son los fallos más frecuentes que he podido detectar durante estas sesiones, fallos que no necesariamente (aunque también) provienen de la tecnología, sino más bien de nuestra capacidad de adaptación al nuevo medio.
Calidad de la comunicación. Pantallas congeladas, sonido entrecortado, caídas de conexión… Si vamos a reencauzar nuestro negocio hacia el mundo digital, debemos asegurarnos de la calidad de nuestra infraestructura (red, dispositivos de sonido, micrófonos, cámaras, etc.).
Mostrar la cara, y un background profesional. Ver una foto, o un simple nombre en pantalla, solo crea frustración y rechazo, además de alejar al cliente de esa sensación de proximidad que toda actividad comercial debería promover. Si a eso les añadimos el poner backgrounds virtuales de La guerra de las galaxias o de la ventana del dormitorio, entonces toda sensación de profesionalidad se esfuma. Mostremos la cara para que nuestro interlocutor se sienta cómodo y pueda percibir nuestras emociones. Esto nos acercará mucho más a él. Intentemos recrear un entorno profesional buscando imágenes adecuadas o sitios donde nuestro background hable positivamente de nosotros.
Herramientas interactivas. Un simple puntero bien resaltado, apuntando a los textos e imágenes de la presentación mientras explicamos, es un must. Eso mantiene la atención del oyente y permite focalizar mejor el mensaje en cada momento. Más aún si usamos marcadores y “lápices” que ayuden a desarrollar las ideas mediante dibujos e imágenes. No hay nada más aburrido y difícil de seguir que un discurso sobre una diapositiva inmóvil en una pantalla.
Un sitio adecuado. Hace poco estaba atendiendo a una demo de un producto que estaba interesado en adquirir. Había sido muy complicado cuadrar fechas con todo mi equipo, pero, al final, lo habíamos conseguido. Tuvimos que interrumpir la presentación a la mitad porque en la casa del presentador se estaban haciendo obras y el ruido no dejaba escuchar. ¿Os imagináis el nivel de frustración? Hay que planificar con cuidado dónde y cuándo se va a celebrar la reunión para asegurarnos de que no tendremos interrupciones o eventos molestos.
Rediseñar las presentaciones. No todas las presentaciones que tenemos valen para mostrarlas en una reunión virtual. En estas circunstancias, la atención se pierde con facilidad y se deja de atender al presentador. Mostrar la cara, o el torso, junto a una presentación con imágenes atractivas facilita esa atención del cliente y reduce los lapsos de ausencia. Hay que moverse hacia entornos de presentación más parecidos a un webinar, así como promover la interacción con los asistentes.
Estamos avanzando hacia esta “nueva realidad virtual” a pasos agigantados y sin prácticamente tiempo para prepararnos. Escucho a muchas compañías decir aquello de que “nosotros ya estábamos acostumbrados a este entorno virtual». No puedo más que sonreír cuando después veo que esa preparación consistía simplemente en hacer un meet por web algún día de la semana cuando trabajaban desde casa.
Este nuevo escenario ha venido para quedarse y requiere un alto grado de aprendizaje y adaptación por nuestra parte. Como dijo Darwin, no es la más fuerte de las especies la que sobrevive, tampoco la más inteligente, es aquella que se adapta mejor al cambio.
