Vas a tomarte el primer café de la mañana, y lo primero, es coger tu smartphone y entrar en Twitter para enterarte de lo que ha pasado. Lo que parece un simple modo de estar informado, en realidad se trata de un ejercicio que confirma tu percepción de cómo debe funcionar el mundo.
Esto sucede porque existe un sesgo cognitivo —sesgo de confirmación— por el cual no buscamos información sino confirmación de lo que ya creemos. Antes era más difícil quedar atrapado en esta burbuja, pero en la actualidad esto se ha magnificado gracias a que observamos el mundo desde las ventanas de Facebook, Twitter, Netflix o Instagram. Es el efecto de vivir en una realidad que se ajusta a nosotros, confirmando nuestras opiniones y creencias preconcebidas.
Estos sesgos nos hacen tomar decisiones en contra de la lógica y de nuestros intereses
Este es uno de los más de doce sesgos cognitivos de los que hablo en mi libro. Sesgos que, como las ilusiones ópticas, nos hacen tomar decisiones que —en no pocas oportunidades— van en contra de la lógica y, en muchas ocasiones, también de nuestros intereses.
La economía conductual constituye el primer campo de estudio que incluye variables reales y psicológicas en los modelos económicos y que ha levantado el tupido velo sobre la verdad acerca de la irracionalidad humana a la hora de tomar decisiones económicas.
Esta disciplina ha sido explorada desde comienzos de siglo XXI, sin embargo, no se ha vuelto de común conocimiento hasta el 2007, cuando la economía digital comenzó a crecer exponencialmente y a meterse en cada rincón de nuestra vida. Desde entonces, las empresas de Silicon Valley han puesto un foco desmesurado en aprender los atajos y sesgos mentales que funcionan cuando tomamos decisiones sobre sus productos y servicios. No en balde, empresas como Google, Uber, Amazon o Facebook tienen departamentos enteros con psicólogos, economistas y desarrolladores, centrados única y exclusivamente en definir contextos que influyan en nuestras decisiones, sin que nosotros apenas seamos conscientes de ello.
¿Te suena irreal o asombrosa manipulación? Déjame que te cuente cómo utilizan alguno de estos sesgos. Por ejemplo, a nadie le gusta perder. Está comprobado que sentimos mayor dolor al perder algo que felicidad al conseguirlo. Las empresas buscan activar el sesgo de la aversión a la pérdida con promociones del tipo “solo por una semana” o “ultimas unidades”. ¿Te ha pasado, por ejemplo, que navegando en Booking te has encontrado con que ya solo queda una habitación disponible… y que la úiltima fue reservada hace tres horas por un coreano? Ese contexto de escasez consigue activar tu aversión a la pérdida y que no salgas de su página sin hacer la reserva.
Lo mismo sucede con los servicios premium gratuitos durante tres meses. La estrategia de empresas como
Spotify, Amazon Prime, LinkedIn o YouTube pasa por que te familiarices con la aplicación y sus servicios, de manera que después de los tres meses no quieras perderla. Prefieres pagar alrededor de diez euros mensuales antes de prescindir de un servicio que ya sientes como tuyo. De hecho, el CEO de Spotify explica que el 80% de sus usuarios premium comenzaron utilizando un servicio gratuito durante tres meses.
Como estos, hay múltiples casos concretos e historias sobre cómo las empresas de la economía digital activan continuamente estos sesgos. Aquel que diseña el contexto tiene más poder en la decisión que tomas que tú mismo.
