En el contexto de la celebración de una nueva edición de Appian World, el evento de referencia de este fabricante a nivel mundial, hemos hablado con Óscar García de Andoin sobre las novedades que prepara este encuentro tecnológico y sobre la estrategia de alianzas con partners de esta empresa tecnológica, clave en su estrategia de expansión y de generación de valor para sus clientes.
Óscar García de Andoin ha sido nombrado recientemente nuevo senior alliance director de Appian para España y Portugal. El directivo lleva mas de 22 años en el mundo de la tecnología, compaginando responsabilidades de liderazgo tanto en el ámbito comercial como en el de las alianzas, especialmente en aquellos modelos que ayudan a la generación de negocio y a la creación de valor conjunto para el cliente.
Hace poco más de un mes se incorporó a Appian y en pocos días afrontará una nueva edición de Appian World. Esta es la cita de referencia anual de este fabricante, en la que se presentan las novedades en cuanto a esta plataforma tecnológica, así como su estrategia de producto e innovación.
Appian World 2021 incluirá un hackathon en el que, en tan solo una hora, vamos a construir una aplicación de negocio
“Este es un momento excelente para que nuestros clientes nos conozcan, para que podamos interactuar con ellos y les podamos inspirar a través de todas las experiencias que se van a mostrar, para que puedan aprender las nuevas funcionalidades que la plataforma ofrece”.
Este es un evento de tres días de duración, en el que existe un día señalado para la interacción con partners —Partner Summit, el 10 de mayo— y dos jornadas adicionales —11 y 12 de mayo— enfocada a clientes, prospects y partners.
La edición de este año plantea tres ejes fundamentales. Por un lado, inspirar, a través de historias de éxito, de innovación y de liderazgo. Para ello, van a contar con la presencia del chef José Andrés; Mae C. Jemison, la primera mujer afroamericana en viajar al espacio; o Alex Honnold, el primer escalador que ha culminado —sin cuerdas— El Capitán, una pared de más de 900 metros situada en el Parque Nacional de Yosemite, en EE.UU.
“También queremos que nuestros clientes aprendan. Para ello contaremos con secciones de hands-on labs para interactuar directamente con nuestra plataforma; product expert meetings, para hablar con expertos de producto y poder aprender todo lo que estamos haciendo alrededor de nuestro workflow, de RPA, de la plataforma low-code…”.
El otro eje fundamental es el de conectar, compartir experiencias y bests practices. Para ello contarán con la presencia de compañías de referencia a nivel mundial en sus respectivos sectores, T-Mobile, Aegon, Bayer o la española Banco Santander.
“Desde luego, será un evento muy participativo, que incluirá, por ejemplo, un hackathon en el que, en tan solo una hora, vamos a construir una aplicación de negocio como reflejo de nuestra propuesta de valor. Además, van a intervenir también nuestros principales portavoces, como Matt Calkins, CEO de Appian, en una interesante charla con clientes; o Marc Wilson, explicando las novedades en cuanto a la estrategia de formación y certificación de partners que se presenta en este evento”.
El efecto de la pandemia
Tal y como ocurrió en la anterior edición, Appian World 2021 se celebrará en formato online. “En estos momentos, la pandemia no nos permite hacer un evento presencial. En cualquier caso, este formato hace posible que podamos presentar muchos casos de uso y llegar muy bien a lo que nuestros clientes demandan. Appian World 2021 nos va a permitir conectar con nuestros clientes, trabajar con ellos, mostrarles las novedades y la estrategia de la compañía”.
Es evidente que las empresas están ya habituadas a lo digital, a esta forma de interactuar. De hecho, la pandemia, junto otros factores como la evolución tecnológica que ya veníamos viviendo o el impulso que está llegando a través de los fondos europeos, ha supuesto un auténtico catalizador para todos estos procesos.
“Son tres elementos que están haciendo que nuestra propuesta de valor tenga mucho sentido, porque las compañías tienen que ser capaces de responder a esos nuevos retos de negocio, se tienen que adaptar de manera ágil y sencilla, y contar con unos modelos —de negocio y operativos— que les permitan seguir siendo resilientes”.
La estrategia pasa por construir soluciones de negocio a través de la automatización completa con tecnología low-code
Más que acciones puntuales, lo que se está demandando son proyectos con un ámbito más transversal, que resuelvan retos de negocio complejos y que lo hagan de manera ágil y sencilla. Por un lado nos habla de compañías que están construyendo aplicaciones de negocio nuevas. Otras organizaciones lo que quieren es mejorar las aplicaciones que ya tienen, derivadas de sus sistemas legacy, que no son lo suficientemente ágiles para responder a las demandas actuales. Se trata de compañías con una elevada deuda tecnológica, con muchos sistemas no integrados o datos que no están acoplados.
“En estos casos la respuesta pasa por construir una capa por encima para extraer toda esa lógica de negocio, todo ese valor. Uno de los ejemplos clásicos que tenemos en este ámbito es Aviva: contaba con 22 sistemas desintegrados y hemos conseguido construir una capa de negocio por encima para poder acceder a todos esos sistemas y tener una visión unificada del cliente”.
En cualquier caso, la tecnología de Appian es de gran ayuda en todos estos procesos de transformación digital, de cambio y eficiencia del modelo operativo de las propias compañías. “Ahí estamos colaborando mucho con nuestros partners, porque son empresas que tienen un conocimiento técnico —y de negocio— muy elevado, que ayudan a nuestros clientes en ese cambio de modelo operativo”.
Modelo de alianzas
Para Appian, la estrategia de partners es fundamental. Es un área clave para esta compañía, que tiene varios modelos de relación con estas empresas:
- Partners de servicios, que implementan la plataforma de automatización y low-code resolviendo los problemas de negocio de manera ágil, sencilla y rápida.
- Firmas que implementan las soluciones de negocio creadas por Appian, como por ejemplo Connected Claims para aseguradoras o Connected Onboarding para servicios financieros.
- Aquellos que desarrollan soluciones propias con la tecnología de Appian, como KYP (Know Your Partner) de PwC o Libor de Accenture.
- Partners que prestan servicios a sus clientes con soluciones desarrolladas con la tecnología de Appian de manera diferencial. Por ejemplo, Deloitte Robotics.
Una de las máximas en este ámbito es que los partners les ayuden a generar un negocio que incremente al que ya están haciendo, que les ayuden a llegar a más clientes y a generar más ingresos. “Pero también deben ayudar a generar mucho más valor en nuestros clientes. Somos una empresa de tecnología y buscamos en nuestros partners un conocimiento profundo del negocio de nuestros clientes para poder tener un mayor impacto”.
Somos una empresa de tecnología y buscamos en nuestros partners un conocimiento profundo del negocio de los clientes
Otro aspecto importante es garantizar el éxito de las implantaciones a través de la adecuada formación y certificación. “En Appian World 2021 vamos a anunciar un proceso nuevo de certificación, junto con el apoyo de unos servicios de consultoría a nuestros partners, mediante los que vamos a asegurar que los proyectos se hacen del mejor modo, que se trabaja de una forma más programática, basada en una relación de valor para nuestros clientes”.
El impacto de los partners
Cuando se anunciaron los resultados del pasado año, Matt Calkins, CEO de Appian, habló sobre impacto que tiene el modelo de alianzas: el 70% de los nuevos clientes vienen impactados directamente por los partners. También destacó cómo les están ayudando a entrar en nuevos mercados, a acortar los ciclos de venta o a hacer proyectos de mayor dimensión.
Nuestra propuesta de valor sitúa a nuestros partners en un posicionamiento más estratégico de cara al cliente
“Tenemos una tasa de retención de clientes del 99%, y una tasa de retención del revenue del 119%: la media de utilización de nuestra tecnología se incrementa en un 119%. Nuestros partners nos ayudan mucho a la hora generar nuevos negocios. Por ejemplo, nos permite entrar en grandes telcos, o en la asesoría jurídica de un gran banco, e ir creciendo a otras áreas donde existen otras necesidades de negocio. Los partners nos ayudan a posicionarnos y a acceder a otras áreas dentro de las empresas”.
Es lo que denominan land and expand, entrar de manera simple y sencilla, resolviendo un problema de negocio, e ir creciendo a las distintas áreas. “Esto es importante porque, además, nuestra propuesta de valor sitúa a nuestros partners en un posicionamiento más estratégico de cara al cliente”.
