Hay un consenso claro en la apuesta de software como servicio (SaaS) frente al software como producto (SaaP). En el primer caso (SaaS), el cliente adquiere un servicio por el que paga una cuota periódica (suscripción) por su uso, que incluye el software —siempre actualizado— además del hardware donde se aloja y los servicios básicos que lo mantienen operativo; mientras que en el segundo caso (SaaP), el modelo tradicional, el cliente adquiere el software —con o sin mantenimiento—, pero se responsabiliza de la operación (hardware, comunicaciones, etc.).
Los motivos que explican este auge son muy claros: clientes, fabricantes de software (ISV) y canal de distribución salen ganando en el modelo de servicio.
- Los clientes. Suelen preferir SaaS por muchos motivos: en general son menores el coste de entrada, el tiempo para su implantación, los servicios profesionales requeridos y los costes de soporte a las aplicaciones; por otro lado, es mucho más fácil experimentar si una solución es la adecuada o no para el problema del cliente. Además, se ha generalizado el acceso a aplicaciones que antes eran caras y complejas, y que en un modo de pago por uso están al alcance de cualquiera.
- Los fabricantes de software. También prefieren el modelo SaaS, ya que los ciclos de desarrollo y el tiempo requerido para testar y validar el producto suelen ser menores, y el ciclo de venta suele ser más corto. El coste de adquisición de clientes (CAC) es menor y, en general, la win ratio es mejor. Pero, por encima de todo, es más rentable en el largo plazo que un modelo SaaP, siempre que el número de usuarios que dejan de utilizar el servicio (ratio conocida como churn) mantenga un sano equilibrio con las nuevas altas de usuarios. Por ello, los inversores también apuestan claramente por este tipo de compañías.
- El canal de distribución. Analiza las tendencia en el mercado y observa que los clientes demandan soluciones rápidas de implementar. Se posicionan con los fabricantes que más invierten en I+D y en desarrollar un canal motivado y bien recompensado. Los distribuidores arrastran el modelo de suscripción del ISV, pero en vez de compensar con sus ingresos el I+D que han realizado, deben cubrir sus costes de venta y de servicio.
El reto es seleccionar la mejor opción e integrar las distintas soluciones SaaS que el cliente necesite
Para el canal de distribución es un reto. Debe ahora compensar al equipo comercial en un modelo de suscripción, y puede que afrontar alguna tensión de tesorería (cash flow) pero, sobre todo, el mayor reto va a ser redefinir su portafolio de servicios ya que en un modelo SaaS se simplifican, democratizan o desaparecen muchos de los servicios que se venían prestando en un modelo tradicional (alta de nuevos usuarios, upgrades, soporte, formación…). En este nuevo enfoque surgen nuevos perfiles por los que deberán apostar: los que faciliten un asesoramiento estratégico sobre las mejores soluciones SaaS para cada necesidad de negocio, y los recursos técnicos que integren estas soluciones de forma que funcionen de manera coordinada y transparente para el cliente.
Con las soluciones de negocio sucederá en breve lo que hoy ya vemos que ocurre con la música. Es un servicio que consumimos a través de múltiples dispositivos, de manera transparente para el usuario. De la misma forma, las empresas consumen ya servicios que están en la nube y que pueden probar de forma sencilla, que les suponen un mínimo pago adelantado y que no les exigen una infraestructura costosa que lo sustente. El reto es seleccionar la mejor opción en un mercado tan competitivo y, sobre todo, integrar las distintas soluciones SaaS que el cliente necesite.
Pero hay un grado más de complejidad que considerar, y consiste en integrar también el dispositivo con el que se accede al servicio SaaS de forma que cualquier usuario desde cualquier dispositivo (BYOD) pueda trabajar en cualquier momento, sin necesidad siquiera de estar conectado a Internet.
Este tipo de escenarios son los que cubren las soluciones tipo MEAP (mobile enterprise application platform), que permiten integrar distintos escenarios de negocio en la nube a los que acceden distinto perfiles desde cualquier dispositivo.
Un ejemplo podría ser el de un representante de ventas que, a través de una aplicación en su dispositivo móvil, accede a datos alojados en una aplicación SaaS sobre disponibilidad de producto y períodos de entrega en tiempo real; al mismo tiempo reporta el estado de sus gestiones comerciales a través de un sencillo formulario que conecta con otra solución SaaS que permite que otro usuario en movilidad pueda consultar el cuadro de mando de su operativa comercial. Y todo ello de forma transparente para él.
Sin ir más lejos, hemos conectado usuarios, aplicaciones y dispositivos en un proceso de negocio móvil que antes requería complejos y costosos proyectos de integración. ¡Las ventajas de la nube!
